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Rossi venderá imóvel porta a porta

Fonte: Valor Econômico - SP

Publicado em: 06/10/2010

Imagine a cena: mulheres reunidas para comprar lingeries, de todos os tipos, cores e tamanhos. Das mais clássicas às mais ousadas. Entre um sutiã e uma calcinha - e o burburinho que esse tipo de ocasião naturalmente provoca - eis que a revendedora sugere também a compra de um outro produto: um apartamento. Sim, um apartamento. A criatividade para impulsionar a venda de imóveis chegou ao sistema porta a porta. A Rossi, sexta maior construtora em vendas e receita no ano passado, fechou uma parceria com a DeMillus, empresa líder na venda de lingerie.

O projeto começou a ser desenhado há cerca de quatro meses e terá uma fase piloto no Rio de Janeiro, sede da DeMillus, onde a companhia faz 20% das suas vendas e têm 40 mil revendedoras ativas de um total de 135 mil. A Rossi, possui cerca de 1 mil unidades, distribuídas em 18 empreendimentos à venda no Estado, que representa 10% das vendas da companhia. "A capilaridade da venda direta é muito grande", diz Rodrigo Moraes Martins, diretor do segmento econômico da Rossi. "Estamos invertendo a dinâmica e batendo na porta do cliente."

A cliente, no caso. Quase 100% do público da DeMillus é feminino. Não seria uma venda muito direcionada? A empresa teve essa dúvida, mas chegou à conclusão que trata-se de um fator positivo. "A mulher tem um impacto muito grande na decisão de compra de um imóvel", diz. Mulher das classes B e C. É esse o público que a DeMillus atinge e é justamente nessas famílias que a Rossi quer entrar.

O objetivo principal é vender apartamentos do segmento econômico, Minha Casa, Minha Vida e a recém-lançada Rossi Mais, marca que a empresa criou para imóveis num patamar acima do programa habitacional do governo, a partir de R$ 130 mil até R$ 250 mil, em média. "Vamos rodar o piloto por uns três meses, sentir o que acontece e só então partir para outras regiões", diz. Com atuação nacional, a DeMillus estima faturar R$ 450 milhões este ano. Possui três fábricas e produz 130 mil peças por dia.

As revendoras não podem fazer a venda dos imóveis - por lei, o corretor precisa ser filiado ao Conselho Regional dos Corretores de Imóveis. Elas irão apresentar o cliente para a Rossi, que criou uma central de atendimentos para atender esse público. Eva Goldman, vice-presidente da DeMillus, acredita que as próprias revendedoras possam ser um alvo potencial de compra dos imóveis e, assim, um exército ainda mais poderoso na divulgação boca a boca. "A venda direta tem um vínculo emocional grande: a revendora vende para familiares e amigos e precisa confiar no produto", diz. Para garantir a confiança, as empresas vão investir em treinamento. E, para cada imóvel vendido, a revendedora receberá R$ 500 em produtos.

Na verdade, o que a empresa procura é um canal eficiente com o menor custo possível - nesse sentido, a parceria é ideal, já que o exército de vendas está formado e ativo. Resta saber se calcinha e apartamento cabem na mesma cesta. Segundo Martins, a empresa aposta cada vez mais em iniciativas que se pagam na certeza do resultado e só faz grandes investimentos com apartamentos decorados em projetos especiais.

No final de 2009, a Rossi iniciou um trabalho de profissionalização e de recuperação das margens, que estavam abaixo da média de mercado. Saiu de uma margem líquida de 13,9% no segundo trimestre de 2009 para 16,8% no segundo trimestre deste ano. Nesse mesmo período, as despesas comerciais, que refletem diretamente no resultado, subiram 80,5%. "Queremos melhorar a margem de cada empreendimento até chegar na última linha", diz Martins

Esse tipo de iniciativa serve para vender, principalmente, os chamados estoques - imóveis em construção ou prontos. As lojas são o formato mais comum, adotado por várias empresas. Ela tem sete. Recentemente, fez parceria com a Marinha, pela qual os oficiais recebem descontos ou produtos de linha branca. "Estamos conversando com outras instituições e grandes corporações, inclusive estudando a venda consignada", diz.

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